L’expérience de Tilbury remonte à la première informatisation des forces de vente, on ne parlait alors pas de « digitalisation ». Et pourtant, c’était déjà une révolution, puisque l’on remplaçait alors la valise de documents commerciaux que tout vendeur avait dans sa voiture par un ordinateur sensé tout remplacer.
Bien évidemment, la promesse a mis quelques années à être tenue, à la fois pour intégrer les données mais aussi les outils dans un ensemble cohérent et efficace. Cohérent et efficace si les utilisateurs savaient les utiliser, or nous remarquâmes bien vite chez nos clients que bien souvent l’ordinateur était fourni à des personnes alors peu coutumières de l’outil et qu’en conséquence elles étaient formées… avec un cursus de cours « standard » : Word, Powerpoint, Excel…
Tout cela était certes bien mais former des commerciaux nomades, travaillant debout et en face-à-face à de la bureautique seul devant son ordinateur assis à un bureau était incongru et surtout inadapté aux besoins que nous constations en tournant sur le terrain avec nos clients avant et après les projets d’équipements logiciels que nous menions avec eux : les commerciaux n’étaient pas formés à utiliser leur nouvel outil dans l’environnement qui était le leur !
C’est pourquoi nous avons mis en place des formations dédiées, pas tant à nos outils même si cela est utile, mais à l’utilisation du digital en situation de vente. Les bons réflexes à avoir quand, ça démarre, ça charge, ça plante, quand garder la main et quand passer sa tablette à son interlocuteur…
Avec du théorique et beaucoup de pratique, ces formations sont un atout certain pour gagner encore en efficacité commerciale en rendez-vous ! N’hésitez pas à nous contacter pour en planifier une.
